“好，我们马上安排给您的新员工进行润滑油知识培训?！闭馐侨蠡凸愣鄯止镜目突Ь碓谟肟突Ч低ǎ×跃痰姆褡龅轿?。在润滑油业务整合工作基本完成之时，润滑油广东销售分公司迅速将重点转向各项营销工作中，实现业务转型，创新终端推广模式，加大终端开发，努力实现销售增量、市场占有率提升，确保原有经营的终端大客户不丢，客户用油份额不减。

　　努力找准市场主攻点

　　站在销售业务整合完成后的新起点，润滑油广东销售分公司振奋精神抓调研、掌握市场需求，他们以广东市场年润滑油需求总量的数字、各相关行业详实的年需求量数字，激励员工发挥品牌优势扩大市场份额。七月份，他们组织人力物力，深入市场、深入厂家，分片区、分行业对城市公交、钢铁冶金、造纸等九大类别的用户进行了“扫街式”全面排查，了解和掌握了近1200个大中型客户的多方面特别是在润滑油需求方面的详细信息，找出客户需求近16万吨。他们指定专人对普查到客户信息进行了系统梳理，组织营销骨干对客户信息逐一分析，筛选出了70个大型的潜在目标工业客户，明确责任到相关客户经理。

　　搭建统一、协调、高效的业务模式

　　“工欲善其事，必先利其器。”鉴于新的营销架构，润滑油广东销售分公司努力探索新的营销之路，他们组织人员认真学习和领会中国石化润滑油公司关于渠道开发的有关要求，着力构建起大客户部、基层客户经理和授权经销商三层次“三位一体”终端市场开发模式。在终端客户开发上，他们明确以重点行业板块为方向，行业标杆为目标，整合中国石化在产品线、技术服务、轻油资源和本地化的客情等方面的优势，实现自主经营和渠道推进两手抓。他们还建立起终端大客户开发的运营模式，鼓励和协助经销商开发重点终端大客户。目前，通过运作，已经成功开发了粤电集团下属靖海电厂、云浮电厂等单位。

　　抓实推广措施，不断实现突破

　　他们根据广东省特大型用油客户少，中小型客户众多，润滑油需求行业化特征比较显著等特点，积极开展行业推广活动。在推广中，他们注重差异化营销，对于技术服务要求比较高的制造行业客户，以技术营销打开销路；对于对轻油需求量比较大的润滑油终端客户，以组合营销实现润滑油需求的覆盖。在具体推进中，他们一方面注意发挥行业标杆客户的示范作用，扩大市场份额。另一方面，抓好老客户挖潜工作。他们建立起多层次的团队终端开发模式，已经成功开发韶钢、比亚迪汽车、富华重工等客户。

　　让管理为市场开发保驾护航

　　润滑油广东销售分公司以管理为抓手，建立有效激励机制，促进业绩提升。一是实施全员责任体系，其中，对客户经理对本区域客户自主开发与对经销商协销的职能、职权、效果均规定非常详细。二是实施目标激励和职业发展激励。他们根据市场实际，对销售业务人员分配老客户挖潜、新客户开发目标数和目标量等，并由客户经理进行过程跟踪。将客户经理根据技术等级认证、营销业绩等进行分类（初级、中级、高级、特级），鼓励客户经理不断提升自身能力；同时认真考评、考核。三是抓好客户开发中的过程管理，他们学习借鉴国际品牌的终端客户开发管理模式，明确各个客户经理在跟踪潜在客户、目标客户、挖潜客户等方面的要求，实现规范管理。

　　润滑油广东销售分公司干部职工表示，润滑油市场开拓虽苦犹荣，有信心、有雄心担起广东润滑油终端市场开发这个重任，为中国石化润滑油业务发展的新跨越做出积极贡献。

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